你我您弯道超车不见终点 社区团购能走多远?

2019年02月22日

      这一年多以来,我们目睹太多社区团购风风火火融资的新闻,让人不得不质疑社区团购是否又是一个资本游戏、行业泡沫。围绕这个问题,各界也讨论了很久,似乎没有答案。


      2019年2月12日,QuestMobile发布“社区团购洞察报告”,针对各界热议的社区团购展开了调研。数据显示,2018年下半年,“社区团购”悄然井喷,融资额高达40亿;巨头也开始入场布局,S2B2C的模式悄然站在了风口:通过“团长(社区店长)”,将小区用户与平台深度链接,以“单品爆款+预售”的轻资产方式,满足社区用户高频、快消刚需。


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     作为社区团购赛道上的头部项目“你我您”,最为抢眼。值得一探究竟。


从“素人”到“超人”


      2011年,你我您早期团队利用QQ群销售水果,和邮政报刊亭合作进行货品发放,以这样的方式进行操作。


      2016年9月你我您社区在率先湖南长沙成立,采用社区微信群团购的经典打法。2017年9月,经过一年的沉淀和发展后,当时你我您的月销售额就做到了八九百万。在积累了一定的运营经验和各方面的体系建设之后,你我您就开始了跨区域的复制,开始进入广州和成都。


      2018年1月,你我您的小程序上线,提供了更多规模化的可能。你我您很快速地从一两个水果卖到一天几十款商品,并且实现了全品类地覆盖。嫁接小程序后,你我您打破传统社区店的地域壁垒,实现从局部区域到外省外市的用户拓展,做到在短期内复制。技术及研发上,也形成了系统化的智慧理念及经验的输出。


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      2018年6月你我您获得了GGV资本数千万人民币的投资,也是行业里第一家获得投资的公司,同时自此以后社区团购的风口逐渐起来。2018年10月,业务覆盖了全国7个省20余个城市,当月GMV突破了亿元关口。2018年12月完成了亿元A+轮的融资。本轮融资后,接下来你我您将重点用于后端技术投入与拓展线下市场布局,计划在全国100座城市进行布局。


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      如今,你我您的服务主要是集中在中国的中部和南部地区,覆盖10个省30个城市,渗透进入了超过8000个小区,服务了超过500万个社区家庭,聚集了8000多名团长,客单价约为50元。目前,你我您每个月的销售额仍可以保持30%~50%增长,每月新增2~3个核心城市,每天新入驻团长超过百位。


赛道拥挤 如何超车


      过去一整年,资本进场,巨头入局,社区团购成了最受关注的零售业态之一,当之无愧的“风口”。


      社区团购以水果、肉类、蔬菜、水产、干货等多爆款、消费高频且刚性的生鲜类为主,具体则以每个小区的特性不同而有差异。


      2018年起,你我您售卖的商品由生鲜水果为主向全品类扩张,生鲜品占比逐渐下降,而商品数量逐渐上升。据了解,目前你我您平台月商品供给的总SKU超过9万,生鲜品约占40%,未来将进一步向35%左右下探。


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      在物流环节,你我您同样选择了“产地源头——城市仓——终端小区”的三级流转形式,城市仓配则通过自营模式来保证交付体验。据悉,目前运营的30余个城市中,有一半的城市仓是平台自建。


      除了搭建自有的仓储物流,以及软件系统外,你我您的商品供应链早就延伸至产业原产基地。


      生鲜水果由采购团队从农产品基地进行源头直采,快消品通过与品牌商和供应商的战略合作实现从商品源头的集采和分拨,2018年12月,你我您已经同联合利华达成战略合作。


      自有商品开发方面,你我您倾向于选择一些生产能力比较强的合作方进行OEM(代工)生产合作,以期形成供应链壁垒。目前自有品牌的品类围绕食材以及浅加工商品为主,已推出食品品牌“知为”,未来在日化百货用品方面也有相关规划。


      社区团购进入门槛很低:能建群,有一定的供应链就能做。但真正的门槛在规模化,规模化过程中的供应链体系、分拨机制、仓储物流的运作机制、团长的管理都会成指数级的提升。全国有上百万个小区,对应的可能有上百万个团长,对于社区团购公司来说,管理一千个、五千个团长都还可以通过人力去解决,但如果团长增加到十万、几十万量级的话,规模越大遇到的挑战和困难就越大。


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      你我您的独有优势和核心竞争力在于后端的扎实投入,以及因为发展领先会比其他同行更早遇到并解决问题。


      相对于其他社区团购平台,你我您的市场扩展速度不算快,5个月的时间内新开发了大约20个城市。你我您相对于规模扩展,平台更注重单小区和单城市的模型。你我您目前覆盖的社区平均为500户以上规模,每个小区日均成交40单,客单价约50元,用户平均月复购8次。整个平台的月活用户数约在400-500万之间。


成也团长 败也团长


      社区团购的大致流程大致如下:以线下实体小区为单位招募团长,由团长建立平台社区群,并即时发布和推广平台上架的产品,消费者通过小程序自主下单。1-2日内,平台根据订单量直接将相应产品配送至小区团长处,消费者到团长提货点取货。


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      一般而言,平台全方面提供了品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持,团长的任务就是拉新、推广、收货、清点提货,通常可获得10%到15%的销售分成。


      由此可见,团长是社区团购的关键资源。团长是发动机,也是收割机;团长是拉新的关键,也是成交的关键。能不能找到以及快速找到足够多符合要求的团长是项目运作和成交量的关键。


      团长若有足够的社交能力和销售能力,拉拢小区居民进群并同时维持群组的日常活跃性,从而就能拉动社区团购平台的订单量和GMV。


      因此社区团购中,各家都在全力比拼团长数量、流水销量的时候,如何发展更多具备销货能力的团长加入,是当务之急。


      为了快速扩张、复制开城,你我您就必须依赖经验丰富的老团长。团长忠诚度是重点,有业内人士透露,“你我您”对外宣称与团长签独家协议,其实基本无法执行。因此其他平台“挖人”的现象就不可避免了。


除了“团长”问题,还有微信的态度。


      不管是拼多多还是社区团购,借助的都是微信的流量红利,微信去中心化的流量分发机制就决定了它不会对社群进行监管,但是对于从社群渠道获取商品的用户来说,安全并不能得不到保障,就像微商一样,再加上诱导分享等营销行为,腾讯可能会对社区电商平台进行严管,此前即便是被腾讯投资的拼多多也被微信封杀或者处罚了很多次。


风生水起 有无终局


      此次发布的“社区团购洞察报告”也阐述了社区团购行业未来发展几点趋势:


1、目前仍然围绕团长争夺激烈,但未来用户与平台间信任基础建立、群成员规模也相对稳定后,平台的“去团长化”将逐步成为主流。


2、资本介入“千团大战”,未来有供应链优势、团长管理优势的平台将脱颖而出。


3、社区团购用户主要为女性、19-24岁,居住在新一线城市,是家庭购买决策者,企业未来对此部分用户的争夺成为重点。


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      对于社区团购发展前景的不确定性最主要来自其未来模式演变的不确定性。未来几年社区团购和电商的发展动态会走向哪里?


      你我您的联合创始人刘振洋认为社区团购认为,社区团购主要优势在于高质量、高留存、高转化的流量获取能力,基于这种能力,未来可能衍生出很多新的形态。


      一种是社区团购的线下实体化,由业务流程中的线下自提点演化而来。这类模式包括基于线下实体门店和供应链的衍生业务,如芙蓉兴盛旗下的兴盛优选,以及正在布局的苏宁小店,是典型的O2O思维;还包括业务规模扩充后的个人团长,利用社区团购的供应链来开设实体门店。


      刘振洋表示,目前你我您平台的团长人群中,宝妈与小店主的比例约为7:3,业绩较好的城市,团长平均月收入可达4000-5000元。随着收入的提升,加之平台的品类扩充和供应链体系建设之下,许多团长选择了落地线下店,在长沙已经有超过150个合作伙伴通过“你我您”的供应链体系开设了实体店。


      另一种可能的变化则是自提点演变为前置仓,演变成一种供应链,给外部门店和渠道供货和配送。这样在社区团购的时效性和到家服务的职能上可以进一步增强。


      未来,社区团购如何演变?新零售最后一公里战局分晓将至?春天已近,答案即将揭晓……


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